매출을 올리기 위한 고객의 구매심리 분석

카페 운영을 하시는 분들이나 장사를 하시는 분들은 고객이 무엇을 궁금해하는지, 무엇을 필요로 하는지 늘 궁금합니다.

 

품질과 가격은 고객이 구매를 하는 데 있어 중요한 조건입니다. 하지만 제품에 대한 호감도를 높여 구매 결정까지 오게 하는 데는 더 필요한 요소들이 있습니다.

 

 

고객은 품질에 대한 설명이 만족스럽고 가격도 적절하다고 생각하면서도 구매를 망설이는 이유가 있습니다. 품질과 가격에 대하여 신뢰할 수 없기 때문입니다. 고객이 구매의사를 행동에 옮기는 데 있어 가장 큰 이유는 신뢰입니다. 그러나 판매자의 설명만으로는 경험을 해보지 않은 고객의 입장에서 전적으로 신뢰할 수 없습니다.

 

 

품질과 가격이 고객의 기준에서 적정하다고 생각될 때 브랜드 제품이면 특히나 구매할 확율이 높습니다. 브랜드 제품은 검증된 제품이라 생각하기 때문입니다.

 

여러분은 백화점이나 마트에서 구매를 할 때 한 번이라고 제품에 대하여 의심을 해본 적이 있으십니까. 입점하기 힘든, 까다로운 선정, 고급 제품들, 이러한 이유들로 알아서 검증되고 좋은 제품들을 갖다 놓았을 거다 하고 믿습니다.

 

 

품질도 좋고 가격도 저렴한 훌륭한 제품이라도 들어보지 못한 생소한 업체는 신뢰를 하기가 어려워 구매를 망설이게 됩니다. 하지만 반대로 품질도 잘 모르겠고 가격도 좀 높은것 같은데도 업체를 신뢰하면 그럴만한 이유가 있겠지 하고 구매를 합니다.

 

이렇듯 구매 행동은 신뢰에 의하여 결정되는 부분이 크고 품질과 가격은 2차적인 부분으로 될 수 있습니다. 저렴한 제품을 구매할 때는 그 가격이 저렴하다는 것을 신뢰해야 구매를 합니다. 50% 할인을 한다해도 품질이나 맛이 의심되면 구매하지 않게 됩니다. 할인을 하더라도 그만큼의 값어치 조차 있을지 없을지 고민을 하게 되는 소비심리는 최근 젊은 층이나 주부들이 많이 가지고 있는 성향입니다.

 

 

고객이 구매를 망설이는 이유중 다른 하나는 합리적인 근거와 정당성입니다. 내가 지금 이걸 꼭 사야 하는지? 내가 다른 곳에 돈을 쓴다면 더 효과적이고 효율적이지 않을까 생각을 합니다. 고객에게 구매가 정당하고 합리적이며 올바른 선택이라는 근거를 제시하면 고객은 구매의사를 행동으로 옮기게 됩니다.

 

 

정직함은 고객을 움직이는 가장 중요한 심리 요소 중 하나입니다. 커피를 판매하더라도 지나치게 맛있다고 과장하거나 강조하는 것보다는 장점은 적당하게 어필하고 단점은 과감하게 오픈하고 고객에게 공개하는 것도 역으로 효과적일 수 있습니다.

 

소비자는 냉정하고 현명합니다. 신뢰할 수 있는 정보를 제공하고 단점과 장점을 적절하게 어필할 때 고객은 더욱더 믿고 살 수 있습니다.